Как мы помогли клиенту победить зарубежного конкурента на его поле
Клиент вышел на рынок, куда отечественная техника пробиться не могла
Вы тоже считаете свой продукт лучшим?
Когда клиент говорит, что у его продукта нет конкуренции, я понимаю, что человек просто не оценивал свое изделие критично. Не бывает так, чтобы конкуренции не было… Но эта история о противоположной ситуации. Что если на рынке нет отечественной продукции? Там конь не валялся, а зарубежные игроки давно и прочно получают сотни тысяч ихних евро. Как зайти сюда с русским устройством?

Нам пришлось искать ответ на этот вопрос, создавая пульт для управления строительной техникой для одного из заказчиков. Для нас это был не просто миллионный по счету корпус, а пример того, что малой кровью можно выйти на чужой (хоть и российский) рынок с разными игроками и отжать свою долю заказов.
Фотография с atlanticabate.com
Как правильный подход к разработке корпуса обеспечит продажи
На старте у заказчика было почти все, в частности, электроника, отработанная на стендовом макете, и понимание, что именно нужно пользователю — суровым мужикам на стройках по всей стране на/над и под землей.
Казалось бы, бери, да делай корпус. Но специалистов для решения этой задачи у заказчика не было.

Проблема в том, что на рынке давно присутствуют два европейский игрока с апробированными клиентами и очень качественными изделиями. В этих условиях заставить конечного клиента поменять свое мнение о продуктах на рынке с кондачка нельзя.

Вот они, «плохие парни»:
В своей статье о конкурентоспособности (прислать статью на почту) я пишу, что у каждого продукта много свойств и интересантов. И чтобы он был конкурентоспособен, нужно правильно менять некоторые из его свойств, чтобы продукт лучше соответствовал потребностям своего пользователя или их группы. Этот проект — отличный тому пример.

Конечный покупатель понимает, что он платит большую цену за устройство. Но он уже платит, и делает это давно. Поэтому предложить просто похожий продукт, но дешевле, нельзя — не взлетит.

Какие еще свойства можно подкрутить? Эргономику, дизайн, функционал, надежность, условия поставки, особенности сервиса и закупки — вариантов много, все сразу не охватить. Надо начать с того, что можно сделать уже сейчас, на этапе инжиниринга изделия.
Инжиниринг с акцентом на конкурентные преимущества
Ставим на хороший дизайн и сильное снижение цены.

Команда дизайнеров предлагает несколько вариантов:
Есть интересные идеи, но они сформированы в рамках устоявшихся ожиданий — покупатель новшества и инновации не примет, нужна узнаваемость и привычность.

Детализируем и прорисовываем дизайн:
Дизайн выбран, но ручные эскизы надо довести до производства корпуса.

Садимся за конструкцию и инжиниринг:
Затем готовим пакет конструкторской документации — модели и чертежи. Это только в телевизоре говорят, что время чертежей ушло. Нет, без них никуда. Просто все прорабатывается в электронном виде:
Виртуальная часть работы закончена.

Делаем красивые визуализации — клиенту к важной выставке нужно готовить много рекламных материалов, сайт и т.п.

На этом этапе уже видно, как будет выглядеть будущий продукт (а вы увидите его вживую ниже):
Неплохо получилось, правда? Мне тоже очень нравится. Группа разработки — большие молодцы. Кстати над проектом трудится всего 3 человека, но, конечно, это узкие спецы по корпусам:
Павел Палкин
Промышленный дизайнер
Антон Романюк
Инженер-конструктор
Евгений Аракас
Руководитель проекта
Прототип и быстрый запуск в производство
Из под руки даже самых замечательных конструкторов, как ни странно, выходит сырой проект… Все проекты (100, нет даже 146%) содержат в себе проблемы и недочеты. Это происходит вовсе не потому что, инжиниринг сделан плохо или конструкторские программы не самые современные. Просто нельзя в виртуальной среде предусмотреть все то, что происходит с объектом в реальном мире при его производстве и использовании. Слишком много условий и факторов.

Но отправлять сырой проект на производство нет смысла. Очень дорого будет стоить исправление этих маленьких недочетов и проблем, буквально десятки тысяч долларов. Поэтому изготавливаются прототипы. Затем испытываются. Недочеты исправляются и опять производятся прототипы. И опять…
Быстро… быстро я сказал!
Но у нас нет времени на полный и правильный цикл проектирования. Заказчику нужно выпускать продукт и начинать продажи. Поэтому прототип производим по максимально близким к серийным технологиям. Это позволит нам проверить самый главный и нерешенный в виртуальности вопрос: «герметичен ли и пригоден ли корпус к эксплуатации в сложных условиях реальной стройки?».

Помните первую картинку с экскаватором и пылью? Это не самый худший вариант, который мы прописали в техническом задании!

Опытный образец заказываем в Китае — фрезеровка и литье в силиконовые формы. Никакой модной 3D-печати, только реальные материалы для реальных испытаний, только хардкор!
Видео тестирования механизма аккумуляторного блока и первый «живой» тест с электроникой:
Затем пульт поехал на стройку метрополитена в Москве, после чего запустили производство пилотной партии из нескольких корпусов. Первые образцы сейчас в руках у первых покупателей и по сути, группы тестирования — испытания идут уже несколько месяцев. Фотографий, простите, еще нет, но будут — добавлю.
А что, так было можно?
Кратко о том что сделано.

Заказчик смог выйти к своему клиенту с изделием, которое спокойно конкурирует с зарубежными продуктами на уже устоявшемся рынке. Правильный и трезвый подход к свойствам и разработке сделали пульт вполне конкурентным не только за счет цены, которая в разы ниже иностранных аналогов, но и из-за дизайна. Внешний вид получился более современный и в тоже время полностью совпадает с ожиданиями покупателей.
Вместо итогов
Можно и нужно конкурировать с более серьезными продуктами! Это не требует огромных вложений и неподъемных усилий. Важно понять, в чем можно стать лучше, и эти свойства усилить!

Теперь давайте подумаем, как изменить конкретно ваш продукт, чтобы сделать его конкурентоспособным:
Заметил еще одну штуку — очень важно просто не боятся конкурировать с иностранными конторами… Вроде мелочь, но почему-то мы все время пытаемся либо снизить цену, либо расширить функционал… А это уже не работает. Нужно просто учится у них, но внутренне перестать боятся и делать продукты лучше.

Андрей Востриков
руководитель