Как сравнивать несравнимое

На примере проектов по разработке корпусов

Дорого, дёшево или лучше не связываться? Выбираем подрядчика

Недавно обсуждал с разными подрядчиками ремонт офиса и столкнулся с проблемой трудного выбора. А всё потому, что цена, названная мне одним подрядчиком, превышала аппетиты другого в три (!) раза. Помещение при этом было одно и то же (ни площадь у него почему-то не менялась, ни толщина стен), да и список работ примерно одинаков.

Почему я вообще решил об этом написать? Потому что как раз в то время, когда я разбирался с подрядчиками, клиент пожаловался: а вы, бюро Формлаб, вы с меня за разработку корпуса запросили на столько-то дороже, чем ваши конкуренты — почему так?!

Иными словами, есть простая (и хитрая) задача

как правильно оценить сложную услугу и понять, дорого ли это или дёшево, и почему за неё просят много или мало.

Решение начнём с того, что приведём всё к общему знаменателю.

Что можно сравнить, а что нельзя

Любая услуга обладает такими свойствами, как качество и объём. Качество пока отодвинем в сторону: вы удивитесь, но во многих случаях оно оценивается субъективно. Формальный подход к оценке здесь не прокатит — каждый всё равно увидит своё: кому-то щи жидковаты, а кому и жемчуг мелкий.

А вот объём услуг сравнить можно.

Пакет документации — опытный образец — тестовая партия

Терминология и хронология обязательных этапов разработки

Но для этого надо прийти к единой терминологии. Называть работы можно по разному: кто-то общается на профессиональном языке, кто-то разжёвывает каждый термин. Поэтому будем оперировать категориями, которые обозначают фактический результат каждого обязательного этапа процесса разработки корпуса, а именно:

Пакет документации для производства (концепт + инжиниринг) → опытный образецтестовая партиясерийное производство.

Заодно на этой схеме показан процесс разработки корпуса в хронологическом порядке. Жирным шрифтом выделены ключевые моменты разработки. А теперь расшифровываем значения терминов.

Этап №1. Пакет документации для производства. Внутри этого этапа прячутся разработка дизайна, инжиниринг и другие сопутствующие процессы. Но суть, результат этапа, — это получение полного пакета документации для серийного изготовления изделия.

Этап №2. Опытный образец. Результат этапа: получить на руки полнофункциональный опытный образец, идентичный серийному изделию, — чтобы провести его предварительные испытания и понять, годится ли документация для серийного производства. Производство может включать до трёх поколений образцов.

Этап №3. Тестовая партия. Результат — это несколько "настоящих" изделий для проверки их реальными пользователями в реальных условиях.

Чтобы было понятно — если разработчик в разговоре с вами обещает, что вы получите какой-то результат, но озвученный им результат не совпадает с любым из этих трёх (пакет документации, опытный образец, тестовая партия), значит, что-то идёт не так, и вы с ним по-разному понимаете и цель проекта, и его нормальный ход.


Пример. Ваш подрядчик обещает, что полностью пройдёт первый этап разработки. В этап №1 у него входят создание дизайна, модели и визуализация. Можно ли с этим идти дальше на завод? Нет. Можно ли изготовить работающий опытный образец? Тоже нет. Можно ли понять себестоимость будущего изделия, начинать искать подрядчика?

Ответ сами знаете. И только пакет документации, как результат, даёт возможность переходить к следующему этапу.

Если кратко —

результат этапа должен давать возможность запустить следующий большой этап. Или вам предлагают полуфабрикат, требующий дополнительных работ.

Сравниваем предложения нескольких компаний

Практическая работа. Пример проекта №1

А теперь давайте попробуем сравнить коммерческие предложения (КП) от наших коллег, отталкиваясь от получения результата. Чтобы всё было хорошо видно, включим в рассмотрение цены: сколько всего нужно денег, чтобы пройти цепочку из этих этапов, получить конкретный результат и вывести изделие на серийное производство? То есть сравним все три этапа и по объёму, и по деньгам.

Естественно, все здесь приведённые коммерческие предложения относятся к одному и тому же проекту. Стоимость этапов выделена цветом: оранжевый — это то, что нужно для получения документации, голубой — опытного образца, зелёный — тестовой партии. Красным обозначена итоговая сумма.

Предложение №1

Оранжевым здесь обозначены дизайн, компоновка внутренних элементов изделия, трёхмерное моделирование и конструкторская проработка. Достаточно для получения результата в виде пакета документации. А вот стоимость прототипа не указана, тестовой партии тоже в каком-то виде нет, хотя, возможно, её выпуск и подразумевается на следующем этапе общения с производством. Иными словами, в чеке (обозначено красным) проекта не указан серьёзный сегмент работ, без которых на серийное производство не выйти...

Предложение №2

Чек на разработку документации (то есть завершение первого этапа) есть, здесь всё понятно. А вот сколько ещё потребуется денег и времени, чтобы закончить проект и выйти на тираж, неясно, так как оценки производства опытного образца и тестовой партии нет.

Предложение №3

Кстати, отличный пример: по сути, всё, что нужно, коллеги показывают (есть и разработка, и прототипирование, и согласование с производством), но итог опять не даёт возможности увидеть картинку полностью — хватит ли этого всего для начала серийного производства?

Что греха таить, мы тоже не эталон, вот наше предложение:

Предложение №4

Проблемы подобных оценок — в вариативности проекта (например, прототип может изготавливаться по разным технологиям, а значит, и цена этапа будет меняться). Попытки убрать это, по сути, ничем не окончились, но мы для себя решили, что лучше всего показывать главное — сколько денег и времени нужно для запуска изделия на рынок.

Почему цены у подрядчиков отличаются в несколько раз?

В три раза, Карл! За что такие деньги?

Теперь посмотрим на пример с ремонтом из начала статьи. Ни один адекватный человек не будет переплачивать втрое больше за один и тот же результат. После разговора со строителями я тоже так сразу подумал: мол, в три (!) раза. Да как так-то? Итак, вопрос:

— А почему разница такая большая?

Что в голову приходит сразу? Конечно, то, что тот подрядчик, который ставит самую высокую цену, просто оборзел очень жадный. Тем более что такое сплошь и рядом. Но: если во всём остальном ремонтник выглядит адекватным, тогда, скорее всего, на самом деле он ни разу не борзеет. Он берёт на себя ваши риски, предусматривает дополнительные (но важные) операции и отражает это в цене.

Что за риски? Например, те, что покрываются понятием «гарантийное обслуживание». Вроде бы не критично, но краска может отвалиться, теплый пол — перестать работать, стены придется «выравнивать» мебелью, ламинат пойдёт волной от перепадов температур и т.д. Чтобы такого не произошло, нужны расчёты, проектирование, узкоспециализированный (и более опытный) исполнитель, учёт множества особенностей помещения. Нормальному ремонтнику, не однодневке, тоже не хочется постоянно выезжать к вам, когда у вас что-то накроется «по гарантии». Проще сделать всё сразу так, как следует. Поэтому внимание к мелочам даёт ремонт классом выше, чем «просто ремонт».

Можно ли в промдизайне сэкономить? Пример проекта №2

Приблизительно та же схема с ценообразованием работает и в нашей сфере — проектировании корпусов.

Вот пример, который недавно обсуждали с клиентом. Конкурент сделал предложение, цена которого была в 3 раза ниже, чем у нас. Когда начали детально разбирать оба проекта — наш и альтернативный, то поняли, что просто так, с ходу, взять и сравнить результат не получится. Оба подрядчика обещали одно и тоже — выдать продукт, который можно запустить в серийное производство. Но цена-то отличалась, и ещё как.

Тогда мы привели оба предложения к единому знаменателю — по той схеме, которую я описал выше, по критерию получения жизненно важных результатов. Получилась вот такая таблица:

Сравнение предложений на разработку корпуса: становится видна разница

И вот становится уже понятнее, что происходит: на этапе инжиниринга один подрядчик дороже другого на четверть, а на этапе прототипирования — уже вчетверо. Это видно по нескольким поколениям опытных образцов — видимо, первый исполнитель уверен, что сможет отработать всё за один цикл. А проект здесь сложный, то есть одним опытным образцом дело не решить.

Означает ли что первый подрядчик не выполнит проект — нет, не означает. Выше мы договорились, что качество отодвигаем в сторону, так что тут другая причина. Логика подсказывает, что часть проекта первый подрядчик просто перекладывает на следующие этапы — скорее всего, уже на само производство.

— Интересный факт: как ни крути, но в «железных» проектах придётся пройти все этапы — и заплатить за каждый.

Да, можно немного растянуть оплату, раскидав её по разным подрядчикам, но отвертеться от платежей за какой-то обязательный этап не удастся. «Экономия» обернётся ухудшением качества и увеличением сроков изготовления изделия. Нечто подобное мы видим, когда работаем с Китаем, где на старте всё выглядит существенно дешевле, но потом выясняется, что ты все равно несешь абсолютно те же самые затраты — просто они растянуты во времени.

Андрей Востриков,
руководитель

ФОРМЛАБ, специалисты по корпусам

подпиши НДА

Прежде чем обсудить задачу, подпишите соглашение о неразглашении

Подписать NDA